Астана: +7 7172 574-171

Поиск высокодоходных клиентов

29.08.2017

Как найти высокодоходных клиентов?

Все компании стремятся к тому, чтобы у нее было как можно больше высокодоходных клиентов. В клиентской базе компании всегда найдутся такие клиенты. Но есть и другие, низкододоходные.

Первые много покупают и мало жалуются. Вторые наоборот, мало покупают и много жалуются. Их объединяет одно. Все они являются потребителями одного продукта.

Компании стремятся к тому, чтобы первых было побольше, а вторых поменьше. Лучшие клиенты приносят компании большую часть выручки. Это главная целевая аудитория. Для компании важно, как можно больше привлекать именно таких клиентов.

Таких клиентов, в количественном выражении, может быть всего 5-25% от всей клиентской базы. Зато такие клиенты приносят 65-85% от всей выручки компании! Не верите? Попробуйте быстро проанализировать собственную базу клиентов и вы сможете лично убедитесь в этом феномене.

Такой принцип, когда 20% усилий дают 80% результатов назван в честь итальянского экономиста Парето. Однако сам экономист, не имеет ничего общего с этим принципом.

Представьте, что большая часть вашей базы клиентов состоит именно из таких клиентов. Не будете ли вы и другие стейкхолдеры счастливы? Скорее всего да. Но как сделать это? Как добиться того, чтобы высокодоходных клиентов стало больше? И возможно ли такое без больших затрат?

Отвечаем, при грамотном подходе возможно все. Чтобы ответить на эти вопросы не нужно изобретать велосипед. Все уже изобретено. И как привлекать лучших клиентов тоже. Тысячи успешных компаний по всему Миру пользуются этим и увеличивают свои продажи. Потому что знаю как. Мы тоже это знаем и делимся с вами.

Во-первых, нужно узнать таких клиентов в “лицо”. Назовем эту аудиторию VIP. Так нам будет легче ориентироваться дальше. Чтобы выбрать таких клиентов, нужно проанализировать всех клиентов по выручке и ранжировать по убыванию. В самом верху окажутся самые доходные клиенты. То, что нужно. VIP клиенты найдены и определены.

Далее, следует обратить внимание на схожие качества этих компаний. Что их объединяет? Быть может это регион. Или отрасль. Размер. Вид. Возраст. Понять и сгруппировать по получившимся категориям. Теперь мы знаем VIP клиентов по схожим характеристикам и готовы к тому, чтобы узнать, насколько мы охватили рынок и какой есть рыночный потенциал. То есть, сколько высокодоходных клиентов еще не являются нашими клиентами.

Чтобы определить таких потенциальных клиентов, возьмем 1) наших VIP-клиентов и 2) базу данных всех юридических лиц в Казахстане из маркетингового справочника KazDATA и сделаем сверку на предмет есть ли и сколько похожих на наших VIP-клиентов компаний.

Полученные данные и будут нашим рыночным потенциалом. Мы получим список таких клиентов. Загрузим ЦРМ контактами и обрадуем продавцов. Теперь они смогут сфокусироваться на высокодоходных клиентах. Теперь, все усилия продавцов будут потрачены на клиентов, которых приносят большую часть доходов.

Вот таким простым способом можно найти высокодоходных клиентов на рынке Казахстана и быстро увеличить продажи.